Il Dr. Rossi (è un nome di fantasia) è un chirurgo plastico che esercita da 10 anni in Italia, paese nel quali si è laureato, dopo decenni di pratica in Brasile e Regno Unito.

MARKETING: Situazione di partenza

Il Dott. Rossi non aveva alcun sistema di acquisizione clienti, per cui si era sempre affidato a portali come :

• Guida Estetica

• Top Doctors, ecc.

I quali fanno da vetrina per i medici,  ma con l’evidente conflitto d’interesse di accettare qualsiasi medico in qualsiasi zona; quindi anche concorrenti tra loro.

Per cui medici con la stessa specializzazione, nella stessa zona geografica, di fatto concorrenti, si ritrovano pubblicizzati nella stessa piattaforma.

Inoltre, i portali, non permettono una personalizzazione della propria pagina dentro il portale.

Morale della favola? i potenziali pazienti entrano nei portali, verificano i medici della zona, non ne comprendono la differenza, e li paragonano sul prezzo.

Quindi il Dr.Rossi si è sempre ritrovato a gestire potenziali pazienti basso-spendenti.

L’AGENZIA DI MARKETING

Il Dr.Rossi ha scelto in un secondo momento un’agenzia di marketing, la quale ha iniziato a gestire sia delle campagne Google ads che Facebook ads. 

Si, un salto quantico rispetto alla dinamica dei portali, tuttavia…

Gli utenti che entravano nel sito del dottore NON capivano perché preferirlo come chirurgo plastico rispetto alla concorrenza.

IL MIO CONTRIBUTO 

GOOGLE E FACEBOOK ADS

L’agenzia, che è stata congedata poco dopo, NON ha mai chiesto quali fossero le caratteristiche del cliente tipico, per ogni specifica chirurgia.

Cioè non è mai stata fatta una verifica tra la coerenza di chi effettivamente veniva in visita, e chi veniva intercettato online spendendo dei soldi.

Quindi in primis abbiamo corretto le impostazioni della pubblicità, per intercettare direttamente il pubblico con le caratteristiche di quello che si era già operato; per farlo abbiamo esaminato le cartelle cliniche manualmente in cui chiaramente erano riportate le anagrafiche dei clienti.

Più precisamente età, sesso, regione e città di provenienza.

Risparmiando, o, investendo meglio, il budget dedicato alle campagne pubblicitarie.

PRODUZIONE VIDEO 

L’obiettivo era far conoscere il dottore, al paziente, PRIMA della visita;  in modo da far capire come lavora, quali risultati porta, ed ovviamente per giustificare molto più facilmente un certo tipo di prezzo. 

Per cui abbiamo realizzato questa tipologia di video specifici per la sua situazione: 

– Video divulgativi nei quali il Dr.Rossi  spiega in cosa consistono le chirurgie, e, in termini comprensibili, quali benefici portano le tue tecniche importate dall’estero. 

Prima di questo tipo di produzione abbiamo ovviamente visto che vi fossero altri chirurghi già noti, no, non erano presenti; magari vi era un video sporadico ma nulla di organizzato.

Abbiamo notato che i chirurghi utilizzavano molto di più Instagram, quindi dei contenuti molto più veloci, e meno approfonditi. 

– Video casi studio : il dottore con il paziente accanto descriveva i risultati ottenuti nella chirurgia, con le foto pre-operatorie affiancate nel montaggio dei video, in modo che la differenza visibial fosse colta immediatamente. 

– Video testimonianze : ovvero dei video in cui i pazienti mettevano la faccia (a differenza delle recensioni su google maps) per rassicurare eventuali nuovi pazienti sull’operato del dottore.

Questi contenuti sono stati utilizzati non solo in specifiche pagine web, ma queste vengono inviate via whatsapp e newsletter a chi ha lasciato il proprio contatto per essere ricontattato.

SITO INTERNET 

La precedente versione non comunicava, a livello visivo, le competenze del dottore; addirittura non c’era nemmeno la foto del dottore. Era un classico sito standard, nonostante fosse stato sviluppato da una web agency. 

Per cui l’ho rifatto inserendo : 

• la foto del dottore

• le foto PRIMA E DOPO diviso per chirurgie

• testimonianze

• videotestimonianze

• chat whatsapp

• video casi studio

• e cambiando completamente l’interfaccia rendendola molto più comprensibile

E tanti altri accorgimenti per spingere la persona a contattare lo studio.

Questo tipo di comunicazione ha aumentato tantissimo il tasso di conversione Chiamata-Visita in Studio, idem il tasso visita-chirurgia. 

Le competenze del dottore, unite all’efficacia della comunicazione, addirittura gli permette di ricevere pazienti da regioni ben più note e inflazionate. 

GESTIONE AZIENDALE : PRIMA

Con l’arrivo di tutti questi contatti i ruoli delle varie dipendenti non erano chiari, tutte facevano tutto: 

• rispondere alle telefonate in entrata.

• fare le telefonate in uscita.

• rapporti con i fornitori.

• gestire i pazienti in studio (ovvero affiancare il chirurgo nelle visite, e per eseguire trattamenti di medicina estetica).

• Andare nelle cliniche per assistere i pazienti prima e dopo la chirurgia, ecc.

Quindi abbiamo stabilito i ruoli di ognuno in base ai loro punti di forza. 

È stato deciso:

1. Chi chiama gli utenti che lasciano i propri recapiti

2. Chi risponde alle telefonate in entrata

3. Chi accompagna il Dottore negli altri ambulatori o in clinica

4. Chi gestisce i social dello studio a seguito della formazione ricevuta dal sottoscritto.Ecc.

Con le prime pubblicità, e con la versione precedente del sito gestito dalla web agency..i contatti arrivavano in modo sparso all’interno della mail aziendale…

In seguito invece abbiamo creato dei fogli Excel in cui arrivano i contatti,suddivisi per chirurgia, e con delle colonne/caselle che permettono di compilarne la gestione; da cui è stato possibile misurare i vari tassi di conversione (banalmente nei fogli Excel è possibile inserire delle formule che misurano tutto).

PROCEDURE AZIENDALI 

Uno dei grossi problemi delle piccole aziende è il turn over del personale, il quale genera una perdita di tempo enorme per formare il nuovo personale. 

Abbiamo semi-automatizzato la formazione interna dei dipendenti attraverso delle procedure, scritte, video e mappe mentali. 

DATI MARKETING E VENDITA

Abbiamo misurato tantissimi dati che ci hanno consentito di capire cosa funziona e cosa no :

• Tasso di conversione delle telefonate, cioè chi tra le dipendenti è stata più brava a chiamare per vendere la visita in studio.

• Quali visite per quali chirurgie sono più facili da vendere in proporzione alle chiamate fatte.

• Tasso di conversione visite-vendita chirurgia

• Costo per contatto per ogni pubblicità di ogni chirurgia. 

• Analisi dei costi di ogni chirurgia per analizzare quale di queste produce più marginalità.

FORMAZIONE SOFTWARE ALLE DIPENDENTI E AL DOTTORE

Tutto ciò è stato possibile realizzarlo a seguito di una formazione che ho fatto alle dipendenti del dottore, oltre che a lui stesso, attraverso sia l’uso delle intelligenze artificiali, sia del pacchetto Google Drive, che comprende :

• Calendario (Google Calendar)

• Google sheet (fogli di calcolo come i fogli Excel)

• Questionari compilabili per esempio dai pazienti

• Documenti di testo per creare ad esempio procedure