Ciao, oggi voglio parlarti di Marco, titolare di un’azienda di giardinaggio i cui i principali servizi sono: progettazione-produzione e manutenzione dei giardini.
Nel settore di Marco c’è una concorrenza enorme basata sul low cost:
- gente non qualificata
- hobbisti
- fai da te
- pensionati
Quindi Marco veniva contattato in studio da potenziali clienti che, pretendevano il sopralluogo gratuito presso la propria abitazione.
Ovviamente il cliente furbo voleva il sopralluogo gratuito in modo da ricevere un preventivo e poi paragonarlo a quello degli altri.
Allora la prima cosa da risolvere era proprio questa, con la massima urgenza tra l’altro, visto che Marco non poteva certamente continuare ad andare presso le abitazioni dei clienti spendendo di tasca sua i soldi della benzina con la speranza di aver commissionato il lavoro….
La prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di recuperare quanti più possibili PRIMA E DOPO dei lavori fatti, dividendoli in categorie e mettendoli in una specifica pagina web.
Poi abbiamo creato una pagina web specifica con tutte le garanzie che offre Marco, garanzie che i suoi concorrenti non danno.
Quindi le persone chiamano in studio, parlano con la segretaria la quale non anticipa il fatto che il sopralluogo avrà un costo di €80, ma semplicemente prende un secondo appuntamento al telefono tra la persona che ha chiamato ed appunto Marco.
Quando la segretaria termina la prima telefonata, invia su WhatsApp alla persona che ha chiamato un testo che abbiamo preparato; il quale contiene i link delle rispettive pagine web dei prima e dopo e delle garanzie.
In questo modo le persone, prima di parlare con Marco, hanno la possibilità di vedere dei contenuti persuasivi ed in modo da comprendere la differenza tra lo studio di Marco e gli altri.
Nella seconda chiamata Marco ascolta l’esigenza della persona, dopodiché anticipa lo scenario che il sopralluogo avrà un costo di €80 e che questo deve essere pagato tramite bonifico.
Ma ovviamente il costo del sopralluogo verrà detratto dal costo del lavoro finale (progettazione o manutenzione).
Le persone stanno bonificando come se non ci fosse un domani, proprio perché trovano dei PRIMA E DOPO e delle GARANZIE (che fanno molto leva sulla sicurezza del proprio giardino).
Quindi mentre gli altri cercano di vendere sulla base del low cost, quindi uscita gratis e preventivo al prezzo più basso possibile…
Marco riesce ad incassare €80 prima senza uscire dallo studio, semplicemente giustificando con il marketing il suo prezzo più alto.
Infine accade una dinamica ovvia: la persona che paga €80 decide di proseguire il lavoro con Marco e non con qualcun altro, proprio perché psicologicamente non accetterebbe il fatto di aver sprecato gli €80.
Prossimamente lavoreremo sul miglioramento della pubblicità online e sulla creazione di video divulgativi per aiutare le persone a prendersi cura del proprio giardino in sicurezza, ma soprattutto a far notare i pericoli che ci sono nel fare da soli.
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