Cesare (simpatico nome che daremo al mio cliente) è un consulente di aste immobiliari.
In questo mercato ci sono tre tipologie di consulenti:
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- Il consulente per l’esecutato, cioè per la persona piena di debiti a tal punto da essere costretta a mettere la propria casa all’asta.
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- Il consulente per chi vuole comprare casa in asta approfittando del fatto che costa molto meno di una casa acquistata tramite agenzia immobiliare.
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- Il consulente per entrambe le figure, quindi sia per esecutato sia per acquirente.
Cesare fa parte della seconda categoria, quindi aiuta i privati a comprare casa in asta.
Ci sono diversi tipi di acquirenti di case in asta:
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- Chi vuole comprare casa all’asta per andarci a vivere, quindi come prima casa.
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- Chi vuole comprare casa all’asta per andarci ogni tanto, quindi come seconda casa.
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- Chi vuole comprare casa all’asta come investimento, quindi per comprare e rivendere oppure per mettere in affitto.
In questo mercato la maggior parte delle persone va nei portali immobiliari come immobiliare.it, casa.it, idealista; va nella sezione aste, e risponde all’annuncio affinché possa essere contattato dal consulente/studio.
Dopodiché ogni consulente prezza il suo lavoro di affiancamento con le sue modalità.
Cesare, per differenziarsi dai concorrenti del suo mercato, ha deciso di dare una garanzia molto coraggiosa: “se non ti aiuto ad aggiudicare la casa all’asta, la mia consulenza sarà gratuita”.
Sapendo perfettamente che invece altri consulenti si fanno pagare ugualmente, anche se poi in asta non riescono a far aggiudicare la casa al proprio assistito.
Ovviamente in questo specifico mercato la consulenza gratuita è possibile perché Cesare non deve sostenere alcun costo vivo, non deve per esempio andare fisicamente in tribunale a perder tempo.
Oggi le aste telematiche immobiliari vengono svolte completamente a distanza, in poche parole basta un computer. Al massimo, la persona che vuole acquistare, può decidere se visitare l’immobile in autonomia con uno delegato del tribunale.
In genere le case in asta hanno una propria perizia, quindi a distanza è possibile consultarla per capire lo stato dell’immobile.
Ora, i portali immobiliari non sono gratuiti, ma si paga una certa quantità di annunci che si decide di pubblicare.
Di conseguenza Cesare, soprattutto durante il periodo Covid (che ha bloccato il mercato delle aste immobiliari sospendendo gli sfratti), non poteva permettersi di continuare a pagare i portali…
Che senso ha pagare i portali se la gente non può comprare perché gli esecutati non possono essere sfrattati?
E soprattutto sarebbe stato vittima della potenza economica dei concorrenti che gestiscono molti più annunci nei portali.
Anche perché una specifica casa in asta non potrà mai essere in esclusiva di un consulente specifico; cioè consulenti diversi possono pubblicare l’annuncio della stessa casa messa all’asta.
Quindi abbiamo optato sulla strategia di farlo diventare il punto di riferimento in Italia; ovvero personal Brand rispetto a tutti gli altri che invece mettevano semplicemente più soldi nei Portali Immobiliari.
Come abbiamo fatto?
Per il primo anno e mezzo abbiamo pubblicato video su YouTube intercettando le ricerche degli utenti; una parte maggioritaria dei clienti va direttamente nei portali, ma una parte minoritaria (ma importante) cerca su Google e YouTube informazioni su come funzionano le aste immobiliari (sa che si risparmia tanto, ma non sa nella pratica cosa deve fare, a chi rivolgersi, eccetera).
Su YouTube non c’era praticamente nessun concorrente, o meglio c’era solo una consulente, avvocatessa, la quale però si rivolgeva anche agli esecutati (e non specificatamente a chi deve comprare), la comunicazione era sbagliata, inoltre parlava di altri argomenti legati all’immobiliare.
Mese dopo mese il canale YouTube di Cesare ha fatto sempre più visualizzazioni.
In tutti i video di Cesare ho scritto in sovraimpressione due indicazioni fondamentali:
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- Il sito internet di Cesare per prenotare una consulenza gratuita
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- Il gruppo Facebook di Cesare
Le persone tendono a seguire l’esperto…. su YouTube
Ma quando hanno dei dubbi, e non sono ancora pronti a comprare, preferiscono chiedere assistenza su un più informale social network.
Di conseguenza Cesare si è ritrovato un gruppo Facebook che partiva da di 1000 iscritti, a oltre 10.000 in pochissimo tempo.
Quindi sempre più persone interessate al mondo delle aste immobiliari, si sono rivolte a Cesare grazie al fatto che ha generato fiducia con la semplice divulgazione.
Considerando la quantità delle persone, abbiamo anche deciso di fare una Diretta Facebook una volta al mese nel suo gruppo, in questo modo le persone potevano fare domande in tempo reale e ricevere appunto una risposta in diretta. Tantissime persone notando la disponibilità di Cesare, nella stessa chat della Diretta Facebook, hanno affermato che si sarebbero rivolte a lui, o che avevano già prenotato la consulenza.
Abbiamo anche creato una newsletter email proprio perché Cesare dai portali immobiliari ha sempre ottenuto l’email di chi rispondeva agli annunci; quindi anche nel suo caso vi era una lista di migliaia di mail.
Successivamente ho modificato anche il suo sito Internet, aggiungendo, tra le varie modifiche della home page, il tasto WhatsApp; affinché la persona potesse lasciare un messaggio.
Questo semplice accorgimento ha aumentato tantissimo il tasso di conversione: da visitatore del sito a richiesta di consulenza.
Inoltre abbiamo iniziato anche a fare la pubblicità su YouTube per andare oltre al limite dei risultati organici, e per essere ancora più specifici nell’intercettazione del pubblico.
Oggi invece stiamo misurando da quali Tribunali Cesare riesce ad aggiudicare più facilmente (perché evidentemente ha meno concorrenza in quei territori, o le persone conoscono meno il mondo delle aste), e tanti altri dati per essere ancora più efficaci nelle vendite.
Se anche tu vuoi migliorare la strategia e la gestione della tua attività, puoi prenotare una consulenza gratuita cliccando qui.